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Cómo levantamos casi 1 millón de dólares para Agruppa

Quisiera empezar con una oda a la realidad: el éxito de un startup no es directamente proporcional a la cantidad de inversión que logre levantar durante su existencia. Si bien billones de dólares se van en el mundo a inversiones en startups, solamente un 1% logran a convertirse en “Unicornios” estilo Airbnb, DropBox, etc. (CBInsights- Marzo 2017). Sino, miren el caso de Agruppa. Justamente esta realidad es lo que hace la búsqueda de inversión tan frustrante. Para muchas empresas, es imposible continuar o crecer sin esa inversión. Sin embargo, buscarla, encontrarla, ejecutarla, y darse cuenta (la mayoría de las veces) que no fue suficiente, es fácilmente la mayor pesadilla de los que hemos emprendido, especialmente en el sector social. Este Blog #3 va dedicado a quienes quieren recordar lo que es levantar una ronda, o a quienes están próximos a iniciarse en este camino (... es largo, ¡suerte!).

 

Recuerdo perfectamente un día de Agosto de 2015, cuando Verena (cofundadora de Agruppa) y yo decidimos echarnos al agua y emprender de verdad. Llevábamos casi un año tratando de levantar fondos para iniciar Agruppa al volumen que queríamos. Tocamos puertas por todo lado, desempolvamos nuestras redes de contactos, aplicamos a todos los premios nos recomendaban sin mayor éxito (por lo menos a nivel económico). Para ese punto, ya estábamos realmente cansadas, y lo que es peor, ya ambas habíamos agotado nuestros ahorros.

 

Ese día de Agosto vimos la luz al final del tunel. Nos ganamos $20M COP (aproximadamente $7,300 USD a la tasa actual) compitiendo con la idea de Agruppa en un premio llamado “Todos Podemos” de Postobón y SociaLab (gracias por apoyarnos a iniciar nuestro sueño). Teníamos dos opciones para esos $20M: (a) pagarnos un salario modesto durante unos meses para seguir buscando fondos hasta recaudar lo que necesitábamos y lanzar a volumen; o (b) echarnos al agua, conscientes de que esos $20M solo nos alcanzarían para un par de meses de vida.

 

Ese año entero nos enfrentamos a un reto común entre los emprendedores, un dilema del huevo y la gallina: ¿qué viene primero, tracción o inversión? La respuesta desde nuestra experiencia es que buscar inversión, especialmente inversión de impacto, sin tener algo de tracción, es casi imposible. Claramente la siguiente pregunta es, ¿bueno, pero y si no tengo inversión, cómo puedo financiar entonces esa tracción inicial? La respuesta larga: extender los ahorros, aplicar a muchos premios hasta que algo estalle, lograr que familiares y amigos cercanos casi que se la regalen a usted o a la empresa, y/o armarse de paciencia. La respuesta corta: échese al agua con lo mucho o poco que tenga.

 

Una vez nosotras decidimos prender el motor de Agruppa, echarnos al agua con $20M, todo empezó a fluir. Levantamos más fondos del Banco Mundial, nos ganamos otro par de premios, y demostramos al mundo con un piloto de 7 meses que Agruppa era mucho más que solo una idea. Con esta tracción inicial, atrajimos la atención de distintos inversionistas como Wayra, Mercy Corps Social Venture Fund, y Yunus Social Business. Con su apoyo e inversión, empezamos a inyectarle capital a Agruppa, para financiar su crecimiento (más sobre los retos del crecimiento en el Blog #1 y Blog #2).

 

¿Cómo logramos levantar casi un millón de dólares?

 

Más allá de tener una buena idea y tracción y un buen equipo que la respaldara, hay ciertos tips que nos ayudaron en el camino y que hoy queremos compartir con ustedes:

 

 

1. Entender el mundo de los inversionistas: existen miles y miles de inversionistas, pero si no entendemos muy bien el ecosistema de inversión, daría igual si no existieran. El match entre estos dos puntos se logra al entender muy bien quiénes son los actores en el ecosistema y cuáles son sus intereses. Este proceso implica crear una especie de mapa o de base de datos de los actores relevantes. Estos no solamente son los fondos de inversión, o inversionistas ángeles, sino también personas que podrían estar interesados en apoyar la empresa por uno y otro motivo (por ejemplo, alto directivos de empresas similares o del mismo sector). Dependiendo de la ronda, si es en etapa temprana, también implica mapear a amigos/familiares pudientes que puedan apoyarnos. Una vez entendamos quiénes son los actores relevantes, debemos clasificarlos según su tesis de inversión (en qué tipo de empresas invierten y por qué) y según su proceso de inversión (en qué etapa invierten y si ya estamos ahí, qué documentos nos piden para analizar la empresa, cuánto tiempo suelen demorarse entre el análisis de inversión y la inversión como tal, etc.). Solamente entendiendo el mapa, sabremos realmente cuáles son los actores que vale la pena contactar.

 

2. Volverse un “stalker” profesional: nuestro motto durante la búsqueda de inversión de Agruppa siempre fue: “Si no lo conozco, seguro conozco a alguien que me lo presente”. Literalmente así se movió nuestra búsqueda de inversión: entre asistir a eventos del ecosistema de emprendimiento para darse a conocer; y volverme una “stalker” profesional en LinkedIn para entender a quién quería conocer y quién me lo podía presentar. Una vez uno ya tenga su mapa del ecosistema claro (ver tip #1), entonces debe hacer todo lo que tenga a su alcance para conocer a alguien del fondo, o al inversionista en sí. Muchos fondos de inversión tienen en su página web un formulario de contacto, donde podemos enviar nuestra presentación. Sin embargo, “la cara del santo hace el milagro”, como dice el refrán colombiano. Creemos que la ronda no habría sido tan exitosa si no nos hubiéramos dedicado a conocer la gente que queríamos que invirtiera en persona, y sobretodo, a construir una relación con ellos. De hecho, muchas veces te van a dar un “no” inicialmente, pero al cultivar la relación y seguir en contacto, invitarlos a conocer tu empresa y su proceso (tip #4), puede transformarse ese “no” en un “sí”.

 

3. Hablar el mismo idioma del inversionista: tal vez este tip suena un poco más complejo que los demás, pero desglosarlo y digerirlo es clave. La “tesis de inversión” se refiere al porqué del inversionista. Es decir, cuál es la razón que hace que invierta en el tipo de empresas en las que invierte, y en qué etapa usualmente quiere entrar a invertir en dichas empresas. Para un ejemplo de Tesis de Inversión, hagan click aquí. La razón por la cual es clave comprender la tesis de inversión es porque ese “por qué” debe definir cómo le echamos el cuento al inversionista. Esto quiere decir que define la creación de los documentos que enviemos al inversionista (deck, one-pager, etc.) para atraer su atención y que nos de una cita. Por ejemplo, la historia de Agruppa podía contarse desde el punto de vista del tendero (para apelar a fondos como el Banco Mundial que querían apoyar el desarrollo de PyMEs), o podía contarse desde el punto de vista del agricultor (para apelar a fondos como Yunus Social Business, cuya tesis en Colombia gira alrededor del agro). Específicamente para las empresas sociales, afinar la teoría del cambio (el cómo voy a lograr el cambio que quiero ver en el mundo) de la empresa a la tesis de inversión del inversionista potencial hace toda la diferencia.

 

4. Enamorarlos de más que un Excel: los fondos de inversión reciben miles de oportunidades al año. Por ende, revisan miles de Exceles al año correspondientes a estas oportunidades. Sin embargo, en un Venture Capital en Colombia, usualmente de 150 que llegan en promedio al año, solamente analizan 49, e invierten en 3. Es decir, existe una posibilidad de 2% de que un fondo termine invirtiendo en tu empresa entre todas las que se presentan (gracias a David Sánchez de Amplo por su perspectiva sobre el tema). En los fondos de inversión de impacto, la cifra es mucho menor . Si a eso le sumas otras variables, como el género del emprendedor, siguen reduciéndose las posibilidades de éxito. Por ejemplo, según Forbes, los emprendedores sociales hombres suelen levantar el doble de los fondos que las mujeres (Forbes- Agosto 2017). Es decir que, ¿qué hace que te destaques del resto? Seguramente no es uno de los muchos Exceles que revisen los inversionistas, sino la oportunidad de llevarlos a conocer tu negocio de primera mano, a que vean cómo funciona tu empresa, quién es tu equipo, y por qué deben invertir en ti en vez de en las otras 150 oportunidades que les llegan al año. Esto es especialmente cierto cuando se trata de emprendimientos sociales, puesto que al final mucho del capital de los fondos proviene de personas adineradas que quieren poder ver cómo su dinero está impactando el mundo de forma positiva. El final de estas visitas es que salgan enamorados de la idea, de la empresa, y del equipo, más allá del Excel. En Agruppa, incluso creamos un agenda estándar para cuando teníamos visitantes, y encargados de cada actividad de la agenda para que todo saliera perfecto.

 

5. Entender que sin retorno no hay impacto: para las empresas sociales, cualquier decisión siempre será un debate entre el aspecto social y el aspecto de negocio. Con frecuencia, nosotras nos enfocamos más en lo social. Hoy entendemos lo irónico que es pretender como empresa social, tener impacto social sin tener un negocio rentable. Estos dos factores repercutieron en nuestra búsqueda de inversión, y sin duda fueron los responsables de que nos cerraran muchas puertas con un “no”, ya que los inversionistas, por más que sean de impacto, necesitan ver un negocio sólido que vaya a generar un retorno interesante para su inversión. Tan así es esta realidad, que en el mismo estudio destacado por Forbes de Babson College, se dice que para “los emprendedores sociales es más fácil levantar inversión de inversionistas que estuvieran interesados en el caso de negocio como tal. Los inversionistas de impacto son tan aversos al riesgo que no invierten nada” (Forbes- Agosto 2017). Desde nuestra experiencia, no es cierto que los inversionistas de impacto no invierten nada, pero sin duda para la mayoría, aunque el impacto importa, lo vital es la rentabilidad que tenga o prometa tener la empresa.

 

En todo caso, y aún siguiendo estos tips que suenan tan obvios, levantar inversión es difícil, especialmente para empresas sociales en Colombia. No es fortuito que la mayoría de nuestros fondos fueron internacionales, dado que el poco capital de inversión de impacto que existe en el país es bastante averso al riesgo. En Agruppa, caímos perfectamente en el hueco del “missing middle” de financiación. Es decir que habíamos levantado una primera ronda y nuestra necesidad de capital se salía del rango de ángeles, pero ni éramos rentables aún, ni habríamos sido capaces de recibir sumas grandes que muchos fondos están dispuestos a colocar. Pasar por este hueco es duro, y al fin no lo logramos con Agruppa. Esperamos que cada vez más inversionistas se atreven a financiar el “missing middle”, y que entre emprendedores nos apoyemos para juntos enfrentar este reto.

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